В России скупка и перепродажа подержанного транспорта остается одной из самых дремучих областей российского бизнеса. Ни мастера-одиночки, ни цивилизованные салоны не правят рынком. Еще в нулевые годы дилерский холдинг «Рольф» запустил проект BlueFish, который специализируется на автомобилях с пробегом, а впоследствии многие марки запустили собственные «фирменные» программы перепродажи подержанных автомобилей. Но через официалов проходит все еще небольшая доля машин (хотя она постоянно растет). По оценке агентства «Автостат», за первые восемь месяцев 2015 года доля продаж автомобилей с пробегом через дилерские центры составила лишь 4,6% от всего объема вторичного рынка.
Главная тенденция этой осени на вторичном рынке России — это его активизация на фоне продолжающегося глубокого падения продаж новых машин. Те, кому не хватает денег на новые автомобили по новым ценам, откладывали покупку всю весну и лето, а с наступлением осени осознали, что ждать дальше нет смысла — и стали покупать машины с пробегом. В сентябре в России было продано 461,8 тысячи подержанных автомобилей, что всего на 8,7% меньше, чем в 2014 году, сообщает «Автостат». Тем временем продажи новых машин обвалились на 28,6%. Это даже хуже, чем в августе.
Все участники бизнеса сконцентрированы на одних и тех же площадках —auto.mail.ru, avito.ru, auto.ru и др. Туда дают свои объявления и «дикие» перекупщики, и салоны, продающие принятые по Trade-in машины, а также конторы, специализирующиеся на скупке битых машин и их перепродаже после ремонта. Прежде на нашем рынке плохо приживались цивилизованные методы торговли подержанным транспортом. Но кое-что тут начинает меняться. Один российский стартап по торговле подержанными машинами привлек в июле 2015 года инвестиции объемом $40 млн... Впрочем, обо всем по порядку.
Бизнес, родом из 90-х
— Я начинал этот бизнес 20 лет назад. Рынок был совершенно дикий, — рассказывает Ярослав Левашов, основатель компании, скупающей битые автомобили. — Цены на иномарки вообще никто не понимал тогда, а на битые — и подавно. До 2000 года нередко удавалось покупать машины типа «джек-пот», когда продавец говорил «мне дядя Вася в гараже дает $3000 — дайте больше». Мы давали 3500. Хотя можно было и 7000.
Мы быстро оптимизировали затраты на ремонт и наработали огромное количество контактов по б/у запчастям. Особенно тогда хорошо работал канал с Польшей. И многие битые машины мы «уводили» прямо из дилерских центров, где клиенту насчитывали адские цифры за ремонт. А мы делали это на порядок дешевле, из б/у запчастей.
В 90-е годы прибыль легко достигала от 2 до 10 тысяч с машины. С 2000-х рынок стал более цивилизованным, цены понятными. Многие «считали за нас» — «тут ремонта на $2000, мне посчитали в гаражах, поэтому минус 3000 от рыночной цены вам, штуку заработаете». Но ремонта было не на 2000 — в гаражах частенько ошибались. В итоге профит вышел на минимальную планку — $1000. Немного, учитывая, что значительная часть нашего оборота — это заемные деньги.
Битые машины покупать сейчас очень сложно. Рынок наводнен перекупщиками. Очень много людей, которые пытаются заняться этим бизнесом, но ничего в нем не понимают. Берут кредит, бросаются в покупку «сырья», но недооценивают масштаб вложений. Многие разоряются. Но на место двух разочаровавшихся приходит пять новых. Все это дает один большой негативный эффект — профессионалам сложнее выживать. Конкурировать по ценам выкупа с идиотами — невозможно.
Внимание, мошенничество!
Разного рода неофициальные «салоны», «площадки» и прочие посредники, берущие автомобиль «под реализацию», заслужили дурную славу. Схема мошенничества, как правило, одна и та же: салон заключает с продавцом договор о том, что гражданин получит свои деньги, когда найдется покупатель на его товар, ну а дальше — долгое время ничего не происходит. Мол, покупателей все нет. Но если гражданин изъявляет желание забрать автомобиль назад, вдруг выясняется, что машины в наличии уже нет: «продали вот только что», а потом тянут с оплатой до бесконечности (в договоре изначально прописаны длительные сроки оплаты). Клиент сначала верит обещаниям и ждет денег, потом пробует судиться. Отмена регистрации автомобиля в данной ситуации мало помогает — на руках к этому моменту нет ни денег, ни машины, — а ответчиком является шарашкина контора-однодневка.
Конечно, не каждый перекупщик является наглым вором, который заранее планирует оставить незадачливого продавца и без машины, и без денег. Большинство все же зарабатывает свой хлеб относительно честно, хотя и пользуется разными мелкими хитростями, которые выгодны перекупщику, но могут создавать проблемы тем, кто имеет с ними дело.
Почему боятся перекупщиков?
Во все времена сомнительных торгашей сторонились — продавцу они хорошей цены не предложат, а покупателю пустят пыль в глаза. Но есть еще специфические опасения, связанные с существующим в России порядком регистрации транспортных средств, который действует в нашей стране уже пару лет.
Упрощенный порядок оформления сделки позволяет перекупщику рассчитаться с продавцом и сразу же забрать автомобиль. При этом регистрировать приобретение перекупщик не торопится, он ищет покупателя. И тут возникают те же риски, что и при продаже по генеральной доверенности (сейчас этим методом практически никто не пользуется — научены горьким опытом): нарушения ПДД, аварии или еще хуже уголовные преступления с участием этого автомобиля создают прежнему владельцу проблемы разного калибра.
Застраховаться от этого просто, но многие граждане об этом просто не знают. В ГИБДД предусмотрели такое действие, как прекращение регистрации. Через 10 дней после совершения сделки купли-продажи вы можете обратиться в ГИБДД и проверить, внесены ли данные о новом владельце в базу данных. Если нет, то можете смело писать заявление о прекращении регистрации (номера и документы будут объявлены в розыск). Подробнее — в нашем материале «Что делать при продаже автомобиля?».
Бывает, что перекупщик уговаривает прежнего владельца поставить подпись в ПТС, не внося туда данные нового владельца (его еще надо найти). Порой перекупщик идет на прямую подделку договора купли-продажи: нашел покупателя, заново распечатал договор, а подпись прежнего владельца изобразил в меру своих талантов. «Люди, действительно, сталкиваются с подобными проблемами, — подтверждает автоюрист Дмитрий Славнов. — По такой же схеме пытались обмануть одного моего клиента, случай произошел в Твери. Дело как раз было в том, что перекупщик заново распечатал договор и расписался за прежнего владельца сам».
Если вы отменили регистрацию через 10 дней после продажи, для вас риска нет. Тут уж проблемы будут у перекупщика. Зная об этом, они пытаются изначально договориться с прежним владельцем полюбовно: объясняют, что поиск нового владельца потребует времени, и иногда просят расписаться в дополнительной копии договора с пустыми полями, где должен быть указан новый владелец. Надо ли говорить, что подписывать пустой договор — это бессмысленный риск?
А перекупщику, конечно, не доверяет никто. Зная, как трудно придется продавать и покупать, многие наши сограждане все равно идут в этот нелегкий бизнес. Что поделать, нужны деньги, а о юридической чистоте подобного заработка стараются не думать.
Советы:
— Не ставьте подписи в пустых договорах. Никогда.
— Не ставьте подписи в незаполненном полностью бланке ПТС.
— Через 10 дней после продажи обязательно нанесите визит в ГИБДД и уточните судьбу автомобиля. Если он все еще числится за вами — немедленно прекращайте регистрацию ТС.
Рыночные ниши
Перекупщик, как биржевой игрок: на одной сделке хорошо заработал, на другой — потерял. И, как и в случае с фондовым рынком, есть более доходные, но рисковые ниши, а есть менее прибыльные, зато надежные.
Самый спокойный вариант — небитые машины ценой в районе 300 тыс. рублей, которые с минимальными вложениями можно перепродать с «наваром» в 30-50 тысяч. В регионах большинство перекупщиков предпочитают российские модели ценой до 200 тыс. Зарабатываешь на них меньше (15-20 тыс.), зато меньше рискуешь, что авто застоится. Впрочем, есть множество исключений, которые зависят от специализации перекупщика. Тот, кто имеет доступ к кузовному сервису, старается специализироваться на «битье». Но не будем забывать: меньше всего будущие владельцы хотят связываться с машинами, прошедшими серьезный ремонт.
Еще одна любопытная, но рискованная ниша — это рынок люксовых моделей. Цены там могут сильно колебаться, на чем многие и зарабатывают (при цене авто в 2-5 млн рублей пару сотен для покупателя уже не так важны).
Тренд последних лет — покупка «убитых» машин на запчасти. Дело в том, что количество номерных агрегатов, по российским нормам, уменьшилось: в частности перестал быть обязательным номер двигателя. Это оживило вторичный рынок узлов и агрегатов.
Новые горизонты
В конце июля вся деловая пресса сообщила громкую новость: крупные инвестиционные фонды вложили в российский сервис CarPrice $40 млн (!), и это стало крупнейшей сделкой на российском рынке за последние годы. Специфика этого сервиса в том, что он сделан для профессиональных дилеров и перекупщиков. Компания CarPrice скупает у частных лиц подержанные машины, проводя, как утверждается, скрупулезную диагностику каждого экземпляра, а потом выставляет их на аукцион. Участники торгов получают возможность приобретать машины по «оптовым ценам» (так сформулировано на сайте) — с целью дальнейшей перепродажи.
По итогам первого полугодия 2015 года, на сайте было зарегистрировано более 4000 дилеров, и каждый месяц на сайте проходит более 4000 аукционов. Продать свою машину может любой гражданин. Компания дает предварительную оценку прямо через сайт и обещает выкупить автомобиль в течение 30 минут после обращения в один из офисов CarPrice. А вот купить машину через этот сервис физическое лицо не может. Таким образом создатели оберегают свои аукционы от случайных игроков, которые могут внести хаос в торги.
«Давайте будем откровенны, фраза “оптовые цены” весьма абстрактная. Оптового рынка подержанных автомобилей в природе вообще не бывает. Это больше штамп, который должен дать понять, что здесь можно выгодно купить автомобиль. В какой-то момент времени вам нужна какая-то определенная машина. Допустим, вы, как дилер, занимаетесь “Тойотами Камри”, и вам не нужны все остальные машины, вам нужны только “Камри”. И по этой модели вы готовы предложить даже более высокую ставку, чем официальный дилер “Тойоты”, потому что вы знаете, как ее ремонтировать, и после ремонта вы, например, повезете ее в регион. Есть Краснодар, есть Красноярск или Новосибирск. И региональный “арбитраж” (покупка в одном регионе, продажа в другом — прим. автора) плюс ремонтные работы — это ваша основная компетенция. Плюс, готовность к риску. Очевидно, когда вы покупаете машину на аукционе, элемент риска присутствует», — пояснил нам господин Гуринович.
А как смотрят на перспективы новых сервисов нынешние крупные игроки вторичного рынка? «Мы внимательно изучаем опыт новых онлайн-проектов, таких, как CarPrice, однако проверка автомобилей с пробегом, которые мы предлагаем клиентам, всегда должна осуществляться силами наших собственных сотрудников — это ключевой бизнес-процесс», — рассказал Алексей Баринов, директор подразделения по продаже автомобилей с пробегом Blue Fish, ГК РОЛЬФ. В случае с CarPrice участникам аукционов приходится доверять той диагностике, которую провели сотрудники этого сервиса, и в ходе торгов участники видят подробный диагностический отчет по каждому лоту, но «вживую» с машинами не знакомятся. Хотя, оговоримся, что результатам «трейдиновских» проверок тоже можно доверять далеко не всегда.
За сколько же реально сервис CarPrice выкупает машины и по каким ценам их продает перекупщикам? Любой желающий может ввести параметры своей машины на сайте компании и получить предварительную оценку. Берем для примера трехлетний Ford Focus 1.6 (125 л.с.). Указав тип кузова (пятидверный хэтчбек) и окраску «металлик», мы сразу получили расчет: от 388 326 до 554 751 руб. Сравниваем с ценами на площадках бесплатных объявлений: там нижняя граница цен на подобные машины держится примерно на том же уровне, но подавляющее большинство продавцов не готовы расстаться со своей машиной дешевле 500 000 рублей. Каждый третий назначает цену на уровне 550-600 тыс. руб. В общем, с точки зрения обычного продавца, уровень цен на рынке явно повыше, чем в CarPrice. Но что не выгодно продавцу, должно быть выгодно перекупщику? Представители CarPrice утверждают, что их накрутка с каждой машины укладывается в 2-5%. Иными словами, если этот сервис выкупит взятый нами для примера Ford Focus за 400 000 рублей, то перекупщику такая машина может достаться за 408-420 тыс. рублей. Неплохо! Но это в теории. Речь ведь про аукцион, а значит, за экземпляр, который сулит перекупщикам хороший навар, покупатели будут «драться» (участникам аукционов предоставляется очень подробный диагностический отчет по каждой машине). Ну а проблемная машина, конечно, может уйти заметно дешевле средней цены, но тут и риски перекупщика сразу вырастают. Раскрывать информацию о ценах, по которым были проданы те или иные конкретные экземпляры, CarPrice отчего-то избегает. Любопытно, что еще в сентябре все желающие могли посмотреть в дилерском разделе результаты завершенных торгов, но на данный момент эта информация закрыта.
Сколько же они зарабатывают?
Начальные вложения в этот бизнес очень разнятся. Считается, что можно начать с гаража и 500 тысяч рублей. Но лучше с сервиса и хотя бы 3-4 оборотных миллионов рублей. Совместно с Ярославом Левашовым из Autocrash мы составили расчеты, демонстрирующие доходы и расходы перекупщиков разных видов и уровня развития:
Вариант 1. «Дикий» перекупщик, специализирующийся не на битье, а на машинах, не требующих значительных вложений
Вариант 2. Начинающий предприниматель с гаражом
Вариант 3. Вставший на ноги малый бизнес по скупке, восстановлению и перепродаже битых машины
Эволюция перекупщиков
— Рынок выкупа сейчас фактически поделен между «австралопитеками» и «современными». «Дикие» берут дешевые машины. Денег мало, покупают они хлам, доверяют им тоже мало. Редко кто больше двух авто в месяц прокручивает, — делится своими оценками Ярослав Левашов. — И продают они машины часто со скрытыми дефектами. Им хозяин честно все рассказывает и делает скидку на косяки. Чтобы потом без претензий. А перекупы шаманят машины внешне и впаривают лохам. Лохи потом идут к перекупам с претензиями (АКПП пинается, масло жрет и т.п. — что пропустили при покупке), а те говорят «мы не знали — вот хозяин». И офигевший хозяин получает еще предъявы от чужих людей.
«Гаражные» уже что-то больше делают. Чаще настроены «починить и заработать», хотя суть все равно «перекупная» (где смогут — обманут).
Ну и «нормальный бизнес». Но в последние годы это стало просто нерентабельно. Даже «дикие» дают за машины больше, так как не планируют их восстанавливать по уму. Проще впарить и выкинуть сим-карту. А бизнес — это имя, репутация, там не спрячешься...
