На этой неделе российские и китайские автомобильные бренды всколыхнули рынок новостями о новых способах и условиях продажи своих машин через интернет. Сегодня «АвтоВАЗ» объявил о начале реализации базовых седанов Lada Granta в Сети без дилерских наценок и допов, да еще и со скидкой 40 00 рублей.
А вчера марка Chery рассказала о выходе к покупателям через новый канал — маркетплейс Ozon. При этом в отличие от «Лады», за которой придется ради выгоды брать кредит и самому ехать к дилеру в Тольятти, «китайца» после оплаты машины картой онлайн доставят в назначенное место и к назначенному времени, как обычную интернет-покупку.
Авто Mail.ru узнал у автоэкспертов и участников рынка, будет ли популярна продажа новых машин онлайн в нынешних условиях? Может ли она изменить привычный алгоритм приобретения автомобилей в России? А также перестанут ли теперь клиенты посещать автосалоны и есть ли существенные недостатки у таких способов торговли?
Отторжение у дилеров
«Сервисы по продаже автомобилей онлайн уже имеют богатую историю на нашем рынке. Онлайн продажей при этом считается факт онлайн оплаты аванса за автомобиль», — рассказал директор по цифровой трансформации ГК Автодом и ГК АвтоСпецЦентр Олег Кузнецов.
«Основное отторжение у дилеров к данным каналам базируется на том, что они отбирают клиента и заработок собственно у дилеров и не дают дополнительного трафика. На рынке продавца, когда автомобилей больше чем клиентов, дилеры имеют преимущество перед такими площадками и разумно отказываются от участия в онлайн-продажах маркетплейсов», — пояснил эксперт.
Автосалоны не опустеют
«Вряд ли приобретение авто перейдет полностью в онлайн, и не потому, что россияне не готовы к этому, а потому что есть ряд вопросов, которые невозможно решить в режиме онлайн, — уверен независимый эксперт транспортной отрасли Алексей Тузов. — Уже сейчас в нашей стране существует множество способов эксплуатировать личный транспорт — это непосредственно его наличие в собственности, каршеринг, лизинг, долгосрочная подписка на авто. И у каждого формата есть своя целевая аудитория».
«Преимуществами покупки авто на маркетплейсе остаются все те же удобства, которые доступны при онлайн-заказе других товаров. Однако есть одна процедура перед оформлением договора купли-продажи, которая по-прежнему будет обеспечивать трафик в дилерские центры, — это тест-драйв. Для большинства покупателей именно процесс поездки на желаемом автомобилей становится решающим моментом для покупки», — подытожил эксперт.
Подводные камни онлайна
«Идея, конечно, благая, но, к сожалению, такое решение спотыкается о множество препятствий, — рассказал Авто Mail.ru директор по развитию и корпоративному управлению компании “Нижегородец” Алексей Макаров. — В первую очередь, это сам процесс предпродажной подготовки, отправки автомобиля клиенту и его получение, ведь часто машина приходит с недостатками.
В условиях дилерского предприятия эти вопросы быстро решаются. А в случае с онлайн-продажей придется возвращать автомобиль и опять ждать. Это крайне неудобно. И кажется, что уже на этом этапе стоимость серьезно возрастает по сравнению с традиционным дилерским предприятием. Ну и главное. Возможно, пока в России сохраняется дефицит автомобилей, такой кейс выглядит привлекательным для продавца.
Но, как только выстроится логистика и количество предложений начнет превышать спрос, дилеры начнут «лить» машины. Не за горами тот год, когда наш рынок начнет стремится к 3 миллионам продаж. И когда это случится, онлайн-дилер просто не сможет существовать в условиях продажи автомобилей в минус. При этом физический дилер сможет найти инструменты поддержания доходности".
Российская специфика
"На самом деле, история, связанная с продажей автомобилей в онлайн-формате на российском рынке, не является новой, и компанию Chery нельзя считать пионером в этой области. Подобный опыт уже был ранее, — рассказал Авто Mail.ru управляющий партнер сервиса доверительного управления автомобилями Trust Park Тимур Каканов. — Однако количество таких продаж было совсем небольшим, и на то есть определенные причины.
Одной из них является наш русский менталитет: клиенты привыкли торговаться. Особенно, когда сталкиваются с ситуацией наличия двух одинаковых машин в разных конкурирующих автосалонах. Большинство будет общаться сразу с двумя продавцами и стараться выжать максимальное количество скидок, бонусов, подарков (зимняя резина, каско, дополнительное оборудование, ТО в подарок
«Схема, где предлагается купить автомобиль онлайн через маркетплейс, не предполагает получения преференций в виде возможного торга или дополнительных скидок. Возможно, к примеру, они будут при дополнительной покупке каско, но это не совсем то, к чему привыкли и чего ожидают клиенты. Также остается традиционно популярной услуга Trade-in: большое количество сделок осуществляется именно со сдачей старого автомобиля в обмен на новый с доплатой. В схеме покупки через маркетплейс организация этой услуги кажется маловероятной», — подытожил эксперт.
Цена решает
«Изменение привычного механизма покупки автомобиля уже произошло, так как рухнул российский авторынок, — рассказал CEO операционного партнера маркетплейсов XWAY Антон Ларин. — Это отразилось в росте цен на автозапчасти, подорожании автомобилей, уходе автобрендов из страны
«Но если верить статистике, большая часть покупателей перед совершением дорогостоящей покупки сравнивает условия приобретения как онлайн, так и офлайн. В итоге решающим фактором, который приводит потребителя к решению о покупке, является цена. То есть, если автомобиль будет дешевле именно на маркетплейсе, то там они его и купят», — подытожил эксперт.
